(No Ratings Yet)
Loading ...Prođe skoro godina od kako je kriza počela, zapad je na korak da je prebrodi, a i naši izgledi nisu loši, kažu naši stručnjaci. Nekako mi se čini da mi iz IT sveta nismo u prilici da likujemo: sezona nam počinje, a i dalje imam utisak da se ništa specijalno ne događa. Kao da sve i dalje propada.
Kriza nas tera da pravimo kompromise. Koliko su oni skupi, pokazaće vreme. Kompromis kod nas je kompletno rušenje tržišta, tektonske promene. Kancelarije poznatih svetskih firmi umesto da brinu o distributerima, dilerima i partnerima postaju im konkurencija, počinju da prodaju, da se sami mešaju na tržište. Distributeri i veleprodavci ne žele da se zadovolje prodajom kroz svoj distributivni kanal, nego otvaraju svoje pc šopove, pc outlete, prodavnice i šourumove. Ne vide i ne žele da vode računa o svojim partnerima koji su im godinama donosili stabilne prihode, već grizu za novac, zaviruju u svaki džep. Ruše se godinama pravljeni kanali prodaje, menjaju filozofije, padaju kodeksi ponašanja, zabija se nož u leđa. Kažu: „Spuštajte cene, pa ćete prodavati. Nećemo Vam dozvoliti da zaradite više od 5-10%.“… znajući da to nije dosta da zaradi i opstane firma koja nema infrastrukturu da prodaje na hiljade komada opreme, da radi po principu male marže – velikog obrta.
Nije ovo ništa novo i nije prvi put. I pre krize neke vodeće distributerske firme otvaraše svoje maloprodaje po gradovima Srbije, u želji da preuzmu razrađeno tržište od svojih partnera. Pa te maloprodaje zatvaraše. Sad su malo erfidniji, jer su postali asembleri, veliki proizvođači računara, koje nutkaju i uslovljavaju male firme da ih kupuju.
Tako ili nikako, kažu. A zarade i računice nigde. Jer da bi neko mogao da plati troškove, mora da proda 200-300 komada mesečno. A to može samo u Beogradu i možda Novom Sadu i Nišu. Šta je sa ostalim „malim“ firmama?
Male računarske kompanije osuđene su da se zadovoljavaju mrvicama koje im veliki ostavljaju, sve dok ne propadnu. Ili… postoji i druga opcija – menjati se. Učiti, raditi na svojoj specijalizaciji, stvoriti nove niše u svojoj ponudi. Ponuditi više od velikih i nedodirljivih kolumnista i marketinških mahera koji ne silaze sa malih ekrana i radio reklama. Ponuditi nešto zašta oni, opčinjeni brojkama, targetima i rezultatima nemaju vremena. Toplu reč podrške, razumevanja i poštovanja, rame za probleme i plakanje. Ljudima treba posvetiti pažnju i pomoći im da se nađu u priči koju im pričamo, da znaju da im nudimo najbolje rešenje uz poštovanje njihovih zahteva.
Posla nema mnogo i ne dolazi sam, zato treba svaki atom snage i vreme posvetiti korisniku.
Istovremeno treba proširiti vidike , sertifikovati se za neko novo zvanje iz IT oblasti, za neko novo partnerstvo, podići nivo svoje kompetencije. Ponuditi sebe u novom izdanju, spremnijeg, pametnijeg, fleksibilnijeg, a opet ostati firma iz komšiluka, koja sklapa računare i popravlja ih. I popije pivo sa mušterijom, usred radnog vremena.
Nema prodaje, nema para. Spuštaj cene. Dani prolaze, prodaja i dalje stoji. Hoće li neko naići? Zar nismo mi najbolji i najlepši? Pa zašto onda nema nikoga, a sve imamo i sve znamo.? Da li smo dovoljno spustili cene?
Cene nikada neće biti spuštene dovoljno da bi mogle biti nadomešteno povećanom prodajom, pogotovo u malom mestu, malom gradu. Ali spuštanje cene sa sobom nosi osiromašenu uslugu i smanjeni broj opcija za korisnika.
Jedina prava pogodba je maksimalna usluga po pristojnoj ceni. Ništa drugo.
8 Responses
Dragan Varagić
September 11th, 2009 at 08:57
1Od 2005. g. je počeo intenzivan ulazak tadašnjih IT veleprodavaca na tržište maloprodaje, iz prostog razloga što su se do tog momenta marže u veleprodaji toliko smanjile da je ulazak na maloprodajno tržište ostao kao jedino rešenje za one koji su i dalje želeli da ostanu u poslu veleprodaje. To je i vreme kada računari ulaze u domen robe široke potrošnje (npr. pojava kompjutera u mega-marketima), a poznato je da kada proizvod uđe u domen robe široke potrošnje – to znači u prevodu: “velika potražnja, mala marža, veliki obim trgovanja” (tzv. ekonomija obima).
Upravo iz tog razloga nije uopšte čudno da sve veći broj malih prodavnica IT opreme ne može da izdrži na tržištu ako je samo u poslu prodaje računara (tzv. trgovina = box-moving business). To znači da one firme koje uspeju u dodavanju vrednosti na sam proizvod koji prodaju (u IT-u figurira izraz VAR – Value Added Reseller), kao i dodatne usluge koje se prodaju iz sam proizvod, ili grupu proizvoda (tzv. prodaja IT rešenja – IT Solution Providing), to su firme koje će uspeti da opstanu na ovom tržištu. Aktuelna kriza će na žalost “počisititi” sve one koji ne budu bili dovoljno jaki u prodaji i u pružanju dodatnih usluga (uz optimizaciju sopstvenih troškova).
Sa druge strane, velike rezerve u IT idustriji leže u “promeni vokabulara” i u prodaji proizvoda i usluga koje na realan način doprinose unapređenju poslovanja kompanija, a ne prodaja nekih fency i buzz termina koje razumeju samo IT Geek-ovi, ali ne i oni koji odlučuju o kupovinama u (manjim i srednjim) kompanijama.
Pedya
September 11th, 2009 at 13:48
2Nisam prodavac, nisam nikad ni bio, ali mislim da je ključni pojam VAS (Value Added Services). Ko god da se borio cenom, “naleteo” je na nekog ko ima još niže cene… Samo dodatne usluge mogu obezbediti opstanak. I to je, po meni, osnovna stvar – dodati uslugu na proizvod (a usluge u IT svetu mogu biti zaista različite – od pogodnog načina isporuke, preko besplatnog konsaltinga, do instalacije nekih korisnih sitnica i podešavanja konfiguracije…). Usluga može biti i blog na sajtu
i besplatna edukacija o stvarima koje nekom mogu spasiti ili poboljšati biznis… I tu se slažem sa Draganom. Kao i sa njegovim stavom da (će) posao (sve više) donosi(ti) rešavanje poslovnih problema kroz implementaciju IT rešenja, a sve manje prodaja performansi njih radi. Ljudi imaju sve manje para za “poslednje krikove” tehnologije i ono što je od sredstava ostalo moraju usmeriti na (realno) rešavanje realnih poslovnih problema…
Miloš Vučić
September 11th, 2009 at 14:54
3Odavno ne pročitah bolji osvrt na stanje stvari u ITu. Surova istina. Hvala za text.
@cene: nažalost najveći problem je što je naše tržište IT opreme još uvek preterano osetljivo na cene i jako su retke situacije gde se ponuđene dodatne vrednosti percipiraju na odgovarajući način. Ljudi se menjaju i cela priča ide na bolje… ali će do tada mnoge maloprodaje sa ćoška, nestati.
Pedya
September 11th, 2009 at 15:26
4Možda ovde “čuči” neka ideja… http://www.chrisbrogan.com/how-to-compete/
Miss Cybernaut
September 12th, 2009 at 11:26
5Recesija tj. krizin rep koji je nas dohvatio je zapravo veoma slabasan. Prava kriza pocela je 2007. u januaru, to je bio jek (kada su hedge funds propali u US, kreditna kriza). Srecom, mi bas kao i Indija i Austrijalija, ne zavisimo mnogo od svetskih tokova.
Ovo sto ste ovde opisali pre mi lici na “srpski nacin poslovanja” o kome sam citala na http://www.bastabalkana.com …
Izlaskom na web ucinili ste mnogo. Drustveni mediji su odlican (mada dugorocan) nacin da kupci saznaju za vas.
Zenski IT kutak je sjajna stvar o kojoj se prica! Ja licno ne verujem u uspeh preko noci, ali pouzdano znam da su sve promene dobre – ova kriza cini da budemo naklonjeniji inovacijama, menja nam mentalitet, postajemo bolji ljudi. I pametniji, svi zajedno
Sto se cena tice nedavno sam detektovala da zapravo u .rs nisu “prenaduvane” kako sam ranije msilila – trebalo je samo popricati sa jednim od dobavljaca pa cuti da se carina placa i na prevoz (iako se prevoznik takodje placa, uredno).
Sve to obicnom korisniku nije poznato – on vidi samo razlike u cenama u Srbiji i inostranstvu.
Ipak mislim da ne treba biti pesmimista, IT je najsporije padajuca grana u krizi. Odnosno, tokom krize jedino IT raste, sporije ali raste (McKinsey). A i iste podatke pokazao je i izvestaj Zavoda za statistiku za 2008 – broj racunara u kucama nezadrzivo raste.
Nesto od tih podataka, zajedno sa PDF koji se moze downloadovati ima ovde http://bit.ly/18Y4xa
Stanislava Ilic
September 12th, 2009 at 12:05
6Uspešno smo se (iz)borili sa krizama do sada, i ovu ćemo prebroditi, nadamo se da nam pozitivne energije neće nestati!:)
blaza
September 16th, 2009 at 23:14
7licni utisak koji tekst ostavlja na mene kao korisnika je da se u racunarskim firmama i dalje u jeku ove krize,koja budi receno kod nas traje dugo,a zapravo u novoj formi nije ni dosla a drma zestoko evropu ,i dalje ljudi bave iskljucivo sobom a ne nama korisnicima.mnogi od nas nisu dovoljno ni edukovani a silne pare trose na racunare i mreze,a zasto,pa prosto jer se o konceptu edukacije i pojasnjenja do sada nije nalazilo mesta na cenovnicima usluga racunarskih firmi,iskljucivo se mislilo ili skoro iskljucivo o marzi i profitu,i permanentno zaboravljalo da ovdasnje firme dugo godina nisu nesto svoje ,kao kompaktni proizvod mogle ponuditi korisniku.nase je da radimo i stvaramo nove vrednosti u raznim granama privrede koje su drugacije od racunarskih,a vase je da budete nama na usluzi.mozda morate traziti izlazu davanju masina u najam korisnicima,kao kod kupovine kola na lizing,a svoj osnovni profit trazite u edukaciji,servisu i servilnosti.uslovi placanja u mnogim bransama su i do 120 dana,u vasoj to vrlo cesto nije slucaj.to je i razumljivo,licno mislim da je danas svakoj kompaniji lakse u mesecnim ratama placati rentu ili najam za masine,a obuka,edukacija po dubini i sirini u jednom kolektivu vama moze mozda doneti odlucujucu prednost u odnosu na velike distributere koji vas prosto u ovom momentu pritiskaju,vase polje delovanja je daleko sire nego njihovo,oni su prosto osudjeni na vas i ko ima neke kvazi srece na neke drzavne organe,a vi imate sve nas,puno nas malih je znatno veca snaga koncentrisana na vasim coskovima kako vi kazete nego njihova…
Zašto i kako kompanijski blog?
October 12th, 2009 at 10:10
8[...] prodajnu priču (ako kupite kod nas bićete samo presrećni jer smo najbolji, najlepši – što kaže kolega Saša). Teme o kojima pišemo su prvenstveno namenjene našim korisnicima. Pokušavamo da prenesemo o [...]