Čovek se uči dok je živ i ta želja za stalnom edukacijom i usavršavanjem nas i održava…

Pre mnogo godina postigla sam cilj koji sam tada postavila pred sebe – završavanje studija ekonomije. Posle toga usledio je posao, porodica, deca… ali želja za novim saznanjima i praćenjem savremenih trendova nije se ugasila, naprotiv.

Kompanija u kojoj sam zaposlena od osnivanja, rasla je zajedno sa nama i mi sa njom. Za to vreme (više od jedne decenije) upoznala sam sve segmente poslovanja, uspešno ih savladavala i prelazila na „viši nivo“ . Praktičan rad i saradnja sa kolegama i partnerima najviše su doprineli  postizanju dobrih rezultata, ličnom usavršavanju i razvoju kompanije. Prateći i prilagođavajući se tržištu IT opreme, razvijali smo nove programe, zapošljavali nove ljude i došli na nivo jedne od vodećih kompanija u segmentu informatičkih tehnologija.

Pre dve godine, u cilju daljeg formalnog obrazovanja, direktor i ja smo se opredelili za master studije na Fakultetu tehničkih nauka u Novom Sadu. Odabrala sam smer Investicioni menadžment i zaista nisam pogrešila. Potpuno drugačiji pristup studijama u odnosu na onaj s početka 90-ih godina. Veoma interesantne, aktuelne teme sa velikim brojem praktičnih primera i profesora koji imaju bogato iskustvo u oblasti bankarstva i investicija.

Razvojem online predstavljanja kompanije i web shop-a kao značajnog segmenta tog nastupa, poseban akcenat stavljen je na ulogu banaka u internet plaćanjima. Morali smo proći veoma detaljnu i dugotrajnu proceduru da bi nam se kao kompaniji omogućila opcija primanja uplata putem platnih kartica.  Sa druge strane, to govori u prilog sigurnosti ovakvog načina plaćanja, tako da korisnici zaista nemaju razloga za brigu ako se opredele za kupovinu platnom karticom u POSITIVE-u.

Da li sve manje mesta ima skepticizmu kada je međusobno poverenje u pitanju? Postoje li razlike u primeni savremenih načina plaćanja između zemalja obe hemisfere i u čemu se one ogledaju? Koliko smo spremni da prihvatimo izazove i preuzmemo rizike? Na ova i još mnoga pitanja, pokušala sam da odgovorim u Master radu, ali sigurno je da će još mnoga ostati bez odgovora i čekati neko drugo, bolje vreme.

Da li smo zadovoljni? – Delimično. Zašto? Jer nismo imali nikakvih očekivanja tj nismo ih ni definisali. Ovo je više bila proba. Nismo imali konkretnije podatke niti „sliku“ šta se dešava u ovom domenu kada je IT industrija u pitanju ali s obzirom na naša iskustva  koja smo stekli prethodnih godina kao kupci u B2B online prodavnicama imali smo bar neke pokazatelje. Naš webshop nije baziran na B2B već je klasična maloprodaja u web okruženju što znači da smo izmestili (ili otvorili još jednu) prodavnicu u kojoj su cene i stanje lagera realne.

Analiza i podaci

Korisnici domaćeg interneta, kada su kupovine IT opreme u pitanju najčešće odlaze u webshopove da bi upoređivali cene a na osnovu toga se odlučuju za kupovinu. Poslovna politika POSITIVE-a nije bazirana u konkurentnosti cenama već u dodatnoj vrednosti. U najvećoj meri za kupovine se odlučuju tzv gikovi (geek) koji nemaju strah od procesa online kupovina a na osnovu stečenih znanja.

Jedan od komentara sa Twitttera

Sa druge strane, bez obzira koliko se svi trudimo da budemo tačni u opisima i slikama robe koje postavljamo u web shopovima, psihologija kupca je da bi ipak voleo da tu robu pogleda „uživo“.

Tokom prvih godinu dana, broj konverzija pravnih lica u odnosu na ukupan broj konverzija u web shopu je nešto preko 18% a zanimljivo je da je njihov udeo u prometu webshopa preko 40%! što je za nas bilo izenađenje ali sjajan pokazatelj da je naša poslovna politika urodila plodom (ne težimo da budemo najjeftiniji).

Najviše kupovina smo imali iz Novog Sada i Beograda, zatim Kikinde, Kule, Zaječara i Bora i u velikoj meri i pojedinačnih kupovina sa teritorije Srbije, Crne Gore, Bosne i Hercegovine (Republike Srpske).  Što se lokacija tiče, najveći udeo u kupovinama su imala „mala mesta u Srbiji“ verovatno iz razloga što kupci nisu zadovoljni ponudom koju imaju u lokalnim prodavnicama ili je uticala udaljenost njihovih mesta od većih gradova u kojima je ponuda računarske opreme bolja.

Takođe, na osnovu analize koju smo uradili kupci žele, pre nego što se odluče za kupovinu, da ipak Shop testiraju. Uglavnom su to samo 2-3 „probe“ a nakon isteka narudžbine uglavnom su se odlučivali za kupovine jer su na taj način mogli biti sigurni koji su sve procesi od „klika u korpu“ pa do e-mail obaveštenja o statusu njihove narudžbine i isporuke.

Stepen konverzije tokom ovih godinu dana je zadovoljavajući kada oduzmemo ove test narudžbine. Primetan je i veliki porast online plaćanja platnim i kreditnim karticama koji je tokom 2010 godine porastao 4 puta u odnosu na jul/decembar 2009. godine.

Značajan broj konverzija Positive je imao i putem Facebook-a, Twittera i e-maila.

Komentar na twitteru - kupovina, pravno lice, webshop

Zaključak:

Kreiranje WebShopa u sklopu online nastupa, omogućava kompaniji da proširi svoje tržište i dođe do novih korisnika. Online nastup doprinosi povećanju stepena konverzije sa aspekta ispunjenja očekivanja korisnika i poverenja u kompaniju. Društveni mediji umnogome utiču na poverenje potencijalnih korisnika kao i broj rezultata i “kvalitet informacija” koje dobijaju putem pretraživača (SEO).

Kultura korišćenja i stepen svesti kupaca u Srbiji o online prodavnicama ili webshopovima je još uvek na nižoj lestvici od očekivanog zbog straha i nepoverenja koje imaju u kompanije a verovatno na osnovu iskustava koja su imali sa istima i u „stvarnom životu“.

Podaci koje smo dobili nakon analize i Izveštaja je da će se prihodi iz ovog segmenta vremenom povećavati. U narednom periodu ćemo sprovesti istraživanje o ostalim kupcima (koji nisu kupovali putem web shopa a koje će biti objavljeno u medijima kao i na našem sajtu) a koji su se odlučili za kupovinu na osnovu informacija i sadržaja koje objavljujemo na našem sajtu i u webshopu.

PS: U prilogu je i kratak video jednog našeg korisnika o načinu kupovine u Positive WebShopu a kada je plaćanje karticom u pitanju. Preporučujemo da pogledate.

2008. godine POSITIVE je prvi put posetio Konferenciju E-trgovina, o čemu je Saša Grbić pisao u jednom od svojih postova na ovom blogu, što je (između ostalog) rezultiralo našem otvaranju ka webu, društvenim medijima, redizajnu sajta, kreiranju i implementaciji webshopa… odnosno definisanju strategije koja je vezana za naš online nastup.

Ove godine, na desetoj, jubilarnoj E-trgovini koja se održava od 21-23.04 na Paliću, imaćemo prilike da deo ovih naših aktivnosti predstavimo široj javnosti. Case Study sa temom: Kompanijsko korišćenje društvenih medija, biće predstavljen u petak, trećeg dana, 23. aprila.

Sve informacije možete saznati na sajtu Konferencije: E-trgovina 2010 a ono o čemu razmišljam je, koliko nam je zapravo postala važna, koliko je puno uticala na naše poslovanje i kakve nam novine i iskustva donosi ove godine? Nemam sumnje da ćemo se sa Palića vratiti puni novih saznanja, ideja, motiva. Da ćemo se i ove godine puno družiti do „sitnih sati“ u razgovorima sa ostalim gostima što ovom eventu daje posebnu specifičnost.

e-trgovina

Programski dani će biti ispunjeni s obzirom na najavu dešavanja i Programa (IT događaji). Moram priznati da posebno iščekujem predavanja Vladimira Živaljevića (Adriatiko CMP): Koliko bi ste platili da imate korist od web sajta, i Dejana Nikolića (Adria Media Serbia d.o.o.): E-commerce u Srbiji – Od raja do pakla i nazad, Studija slučaja kako upropastiti svoju prodaju i izaći kao pobednik (PS: wow, kakav naslov!).

Razmišljam kako je bilo prošle godine u ovo vreme i u kojoj meri su društvene mreže danas postale popularne u Srbiji, naročito Twitter, kako je malo nas twitovalo sa e-trgovine a kako se situacija ove godine promenila u najpozitivnijem smislu s obzirom na veliko interesovanje korisnika.

Ukoliko budete u prilici Konferenciju možete pratiti putem hashtaga #etrgovina10, live streaminga: http://live.etrgovina.org/ ili našeg kompanijskog naloga na twitteru: http://twitter.com/positive_it.

Dakle, „pozitivci dolaze u punom sastavu“ a mi ćemo se potruditi da vam na ovom blogu i ove godine prenesemo sve naše utiske, pa možda i vi budete motivisani da krenete sa kreiranjem strategije o e-poslovanju. Ako ne profesionalno, bar da se lično uključite kao korisnici online zajednice.

Dugi niz godina ziveli smo pod sankcijama, naučili svega da se odričemo, poremetio nam se osećaj za kvalitet. Kupovali smo odeću i obuću na pijaci, cigarete po ulici, rakije koje su pravili razni šarlatani i guslari. Bilo nam je bitno samo da se nešto ima, da se nešto kupi, pa dok traje – traje.

Onda su prošle crne godine (bar smo tako mi, naivni mislili), počeli smo da kupujemo polovne računare uvezene iz Zapadne Evrope, koji su radili odlično i odgovorili na sve naše post-traumatske (sankcije, izolacija, bombardovanje) zahteve i pri tome imali odličnu, nisku cenu.  Informatička pismenost je porasla, sve je je više domaćinstava bilo snabdeveno računarima, klinci su počeli da koriste internet, pa su im se vidici i prohtevi proširili.

Maloprodajni salon POSITIVE

Malo zbog povećanih prohteva, malo zbog zakona koji je zabranio uvoz polovnih računara, a malo i zbog povećanja standarda (bar je tako izgledalo iz naše evropske perspektive) polovni računari su otišli u zaborav. Zamenili su ih novi, koji su kupovani bez pardona, nije se štedelo. Imali smo, kao tržište, odličan rast na kome su nam i Slovenci mogli pozavideti. Standardne konfiguracije prodavane su po ceni od 50-ak i više hiljada dinara, uglavnom su komponente birane prema savetu prijatelja poznavalaca, da zadovolje želje mladih igrača i dizajnera. Cena nije bila toliko bitna, bitno je bilo postići dobar kvalitet. Sve je izgledalo ružičasto kako korisnicima, tako i svima nama koji živimo od prodaje računara.

Poslednjih nekoliko  godina, isprva nekako čudno stidljivo, a u poslednjih 15-ak meseci  sve jače, događa se drastičan pad kupovne moći većine našeg stanoviništva, što se očituje  padom interesovanja i prometa tehničke robe, ponovnim odricanjem od mnogih stvari, nakon nekoliko godina kreditno -  informatičko – tehnološkog buma po domaćinstvima.

I eto opet one stare devize: „Daj mi neki računar, nije bitno kakav, samo da je jeftin. Da ima tanki monitor i da košta do 30-ak hiljada!„ Tridesetak  hiljada!!! Pre samo dve godine, kada je uzgred budi rečeno i  Dinar u odnosu na EVRO  vredeo mnogo više, nije bio problem dati 50.000 dinara, a sada je i 30.000 problem. Daj šta daš. Ali da sve radi. Igre, Internet, filmovi. Sve. I da ima i Windows!

Hmmm… ko je ovde lud i šta nam se to dešava? Zar nismo sve ovo prošli već jednom. Što reče jedna koleginica neki dan: „Da li je ovo dan mrmota, koji se ponavlja u nedogled?“

Positive Brand

I šta da radimo? Uklapamo se. Ako nisi jeftin i ne praviš kompromise, onda ni ne prodaješ. Kompromis nikada ne donosi najbolje rešenje, ali ako je on tačka sa koje ćemo opet gore – neka bude.

POSITIVE je stoga odlučio da privremeno stavi sa strane svoje BRAND računare i da tržištu ponudi jeftine gotove konfiguracije solidnog kvaliteta, koje drugi sklapaju za nas. Imaju odličan odnos cene i kvaliteta i ljudima se to dopada.

Servis i tehnička podrška

Dobro, tu smo, prodajemo, dopada se i nama.  Na kraju, opet smo otišli korak dalje pa smo se izborili i za status ovlašćenog servisa i time rešili još neke brige koje eventualno mogu da se pojave kod korisnika. Služimo narodu.

Za one koji i dalje žele da učestvuju u kreiranju svog računara, ostavljamo mogućnost da kombinuju kroz konfigurator na našem sajtu www.positive.rs i da za sebe izaberu ono što smatraju da je najbolje, bez nametanja sa strane zbog cene ili bilo čega drugog.

Ima za svakoga po nešto.

Moje višegodišnje opredeljenje da je za ovu kompaniju dovoljna jedna prodavnica, vodilo je duboko uverenje da se najbolji rezultati postižu koncentracijom kvaliteta na jednom mestu. Uvek sam smatrao da se pravi rezultat postiže kada se objedine dobra i raznovrsna ponuda i kvalitetni saveti stručnih prodavaca. U jednom momentu sam shvatio da je pomalo sebično ovo pružiti samo novosađanima.

Stekli su se uslovi, a bilo je i malo sreće, te sam počeo ozbiljno da razmišljam kako da ovu ponudu, u nepromenjenom kvalitetu ponudim celoj Srbiji. Dogodila se e-trgovina sa nadahnutim prezentacijama i rešio sam da otvorim novu prodavnicu računarske opreme – on line.

Iako Positive nije samo, a ni pre svega, prodavnica računara, ukazao nam se idealan način da postanemo poznati u celoj zemlji.

Uz projektovanje novog, modernog sajta, želeo sam i da uvedem, za nas, novi kanal prodaje – Web Shop. Nije bilo ni brzo ni lako, ali trud se isplatio. Prodavnica radi, a verujem da obezbeđuje sve potrebne funkcionalnosti da bi bila interesantna potencijalnim kupcima.

Naravno, uslov svih uslova je kvalitetan izbor i prihvatljive cene. Ovo je nešto što predstavlja ogledalo poslovne politike i načina poslovanja, a u konačnom koraku, pred kupcima, daje nam odgovor – da li je vredelo.

Konverzija je konačan test i validacija uloženog truda. Verujem da ćemo i u tome uspeti, ali nas čeka veliki posao.

Održavanje sajta svežim i aktuelnim je veliki posao, a troškovi opremanja i održavanja sajta se bliže troškovima jedne manje prodavnice i nadam se da ću vam do kraja ove godine moći dati odgovor na pitanje: “Da li je vredelo?”

Kada sam pre više od godinu dana dobila zadatak da napravim novi sajt sa web shopom (ili on-line prodavnicu, kupovina putem interneta) bila sam jako zabrinuta jer nigde nisam mogla naći bar neke informacije o tome. Prosto je neverovatno koliko na domaćem webu ima ovakvih prodavnica ali kao da niko nije smatrao da će, ukoliko podeli to svoje iskustvo, uopšte nekoga i zanimati. Ili barem ja nisam pronašla…

Pitanja dosta – odgovora malo onda su se stvari neverovatno promenile zahvaljujući obuci koju sam počela (i imala sreće i što mi je firma omogućila) da pohađam kod Dragana Varagića… I negde baš na polovini – sve se tako poklopilo – prosto je bilo logično i ustvari vrlo jednostavno

…Ovaj Web Shop je samo deo jednog ozbiljnog projekta koji se tiče on-line nastupa Positive-a.

Prva iskustva i zaključci

Kada smo pre 3 godine napravili naš treći po redu sajt pokušali smo sebi da zadamo cilj a to je max 3.500 poseta mesečno, s obzirom da imamo samo jednu prodavnicu i to u Novom Sadu. Pretpostavili smo da će taj broj u početku biti vrlo skroman i da ćemo vremenom ovu brojku i dogurati. Kad…!!!?

Posle samo 2 meseca od puštanja sajta brojka je bila na skoro 7.500 poseta mesečno, nakon godinu dana preko 30.000 poseta – to je skoro 10x više od očekivanog!!!

Šta to zapravo znači? To je isto kao da nam je za mesec dana 30.000 ljudi ili korisnika ušlo u prodavnicu u kojoj mogu samo da gledaju robu i cene (između ostalog) ali ništa ne mogu da kupe?! jer ne postoji mogućnost kupovine. Koja je onda svrha postojanja prodaje, koja je svrha poslovanja, svrha sajta? 

Počeo je period obuke i intenzivnog istraživanja ne samo na internetu već uopšte.  Nakon par meseci od početka obuke koja je sasvim neočekivanom brzinom dala i prve „opipljive“ rezultate (posle mesec ipo dana) redizajnirali smo postojeći veb sajt koji je za dva meseca imao više upita mejlom za on-line kupovinama nego stari tj prethodni sajt za dve godine postojanja.

Imali smo mogućnost i intenzivno smo razmišljali da otvorimo još maloprodaja ali smo na osnovu iskustava sa starim sajtom doneli odluku da sa mnogo manje ulaganja možemo imati prodavnicu ne samo u celoj Srbiji već bukvalno u svakom domu koji ima pristup internetu. Logično zar ne?

Izrada Web Shopa

Najbitnije je da napravite projekat koji ima sve potrebne elemente, vrlo koncizan i jasan, naročito segmente: ko šta radi, sa rokovima. Aktiviranje jednog web shopa podrazumeva i nove radne procedure jer koliko god on bio na internetu ipak svu tu robu koja se naruči neko treba da rezerviše, zapakuje, otpremi, pošalje itd… što mora fizički da se uradi.

Sama izrada je vrlo jednostavna. Postoji veliki broj softvera i to pod operativnim sistemom koji su već gotove on-line prodavnice (već je sve dizajnirano, korpa, način funkcionisanja itd) i koji se mogu kupiti ili skinuti sa interneta ili možete sami osmisliti dizajn i funkcionisanje istog. Shop smo uradili  pod sopstvenim CMS-om (Content Management System ili Sistem za upravljanje sadržajem) koji mnogo toga radi dinamički ili po automatizmu u segmentu radnih procedura oko samog funkcionisanja, i koji smo osmislili i napravili prema našim potrebama.

Iskustva

Deluje jednostavno ali nije baš tako. Iza ovog projekta stoji period priprema koji je verovali ili ne trajao skoro godinu dana. Sam shop se može izraditi za mesec-dva ukoliko imate jasno definisane ciljeve, sarađujete sa dobrim programerom i oformite dobar tim.

Istražujte, gledajte, osluškujte, učite. A kada učite – učite samo od najboljih! Posvetite se korisnicima i slušajte šta Vam oni kažu jer to je najvažnije. Web Shop će živeti samo ukoliko korisnicima omogućite da se uključe i pokažete im da vodite računa o njihovim potrebama i željama.

Vodite se iskustvima drugih ali nikako nemojte zanemariti ni svoja.